Por Lindenberg Junior
Para conquistar a confiança dos clientes, é necessário interagir com eles
Essa questão deveria ser levantada por muitos empresários, especialmente no cenário em que os donos de negócios conhecem algum potencial cliente, troca cartões de visita e diz “prazer em te conhecer”. Por exemplo, como eu faço para desenvolver um relacionamento com um ocupado arquiteto para que ele pense em mim para um futuro projeto de decoração? Construir relações demanda dedicação e frequência. Em marketing, a “frequência” tem papel importante. Mandar um cartão de “foi um prazer ter te conhecido” um mês depois é um ótimo começo.
A Regra de 3 – 10
Você sabia que precisa atingir seus potenciais clientes pelo menos de 3 a 10 vezes a fim de conseguir que eles interajam com você? Às vezes até mais, então é crucial que você estabeleça um sistema de marketing que permita que você mantenha contato com seus potenciais clientes pelo menos em torno desses números.
Existe uma razão para que alguém que se inscreve para receber minha lista de email receba três mensagens dentro dos sete primeiros dias. E existe uma razão para eu dar um tempo entre um newsletter e outro. Mesmo que um assinante de meu newsletter não leia todas as publicações, o “marketing” de estar o lembrando que eu estou “aqui” sempre dividindo informações valiosas e o deixando saber que estou disponível para ajudá-lo fazem o trabalho “turn on”.
Mostrar Valor
A melhor forma de construir um relacionamento de negócio é provendo valor. Enviar ocasionalmente uma mala direta com promoções que sirvam para lembrar seu potencial cliente sobre seu produto ou serviço não fará muito para a construção de uma relação. Você deve fornecer ao prospecto cliente informações valiosas ou conteúdo relevante dentro de sua empresa. Algo que ajude, eduque, que o faça se sentir bem.
Seus Potenciais Clientes Compram Quando eles Estão Prontos, não Quando Você Está
Construir um relacionamento sólido com seus clientes exige oferecer valor em cada interação
É importante lembrar que só porque você está pronto para vender seus produtos ou serviços, não significa que seus potenciais clientes estão prontos para comprar. Eles irão comprar quando puderem ou tiverem uma necessidade repentina pelo que você está oferecendo. Até lá, seu trabalho é providenciar valor, educá-los e lembrá-los que você está lá e disponível para quando eles estiverem prontos.
Não se Importe em “Ser uma Praga”
Se você está providenciando valor, realmente não precisa se preocupar em fazer um acompanhamento muito frequente. Mas se você está apenas entrando em contato para falar sobre vendas, então se tornará uma “praga” rapidamente. Com isso, irá perder alguns potenciais clientes pelo caminho. Pessoas não irão mais se interessar no que você tem a oferecer ou talvez não queiram mais saber de você. Mas considere isso: se eles não querem ouvir de você, a probabilidade é que não comprem de você também. Se eles solicitam que você os remova da sua lista de emails, eles estão apenas o ajudando a aprimorar a qualidade da sua lista. Então não leve para o pessoal. Lembre-se que fazer negócios leva tempo – e às vezes um longo tempo.
O Passo do seu Marketing
Dê uma olhada no seu “sistema de acompanhamento” desta semana. Qual é a frequência que você está se comunicando com seus potenciais clientes? Você tem um sistema que garanta que eles estão ouvindo de você repetidamente? Esse sistema é automático? Você está providenciando valor? Certifique-se que você não está parando em um, dois ou três contatos. Crie um sistema de acompanhamento em longo prazo que providencie valor e assim você já deu um primeiro passo. Pode levar algum tempo para conquistá-los, porém, no final do longo processo, os resultados vão aparecer e uma base consistente de clientes pode se concretizar.
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FAQ – Perguntas Frequentes
1. O que é a “Regra de 3-10” no marketing?
A Regra de 3-10 sugere que você precisa atingir seus potenciais clientes pelo menos 3 a 10 vezes para conseguir que eles interajam com você. Isso significa manter um sistema de marketing contínuo para garantir que seus clientes ou potenciais clientes vejam suas mensagens com frequência.
2. Como construir um relacionamento com um cliente de maneira eficaz?
Para construir um relacionamento duradouro, você precisa mostrar valor. Isso pode ser feito através de conteúdos relevantes, informações educativas ou qualquer outra ação que faça com que o cliente se sinta bem e bem informado sobre o que você tem a oferecer.
3. Por que é importante não vender o tempo todo para o cliente?
Os clientes compram quando estão prontos, não quando você está. Portanto, o seu trabalho é educá-los, fornecer valor contínuo e manter contato para quando eles estiverem prontos para comprar. Não é eficaz estar constantemente tentando vender, pois isso pode afastar o cliente.
4. O que significa “não se importar em ser uma praga” no contexto de marketing?
Ser uma praga acontece quando você entra em contato com seus clientes apenas para falar de vendas. Se você está proporcionando valor, pode fazer um acompanhamento constante sem ser intrusivo. Porém, se só fala sobre vendas, você corre o risco de afastar seus clientes.
5. Como devo estruturar o meu sistema de acompanhamento de clientes?
Certifique-se de ter um sistema de acompanhamento automático que mantenha contato regular com seus potenciais clientes. Esse sistema deve garantir que você está providenciando valor contínuo, mantendo uma frequência adequada de comunicação sem ser excessivo. O objetivo é criar um relacionamento de longo prazo com os clientes.
